Een Nederlandse directie en Duitse medewerkers, een kantoor net over de grens in het Duitse Neuenhaus met Nederlandse klanten die de Duitse markt willen bewerken – Theeuwen Marketing plus profiteert optimaal van de grens en kent tegelijkertijd geen grenzen. Al ruim 15 jaar knoopt oprichter en eigenaar René Theeuwen succesvol contacten binnen de Nederlandse en Duitse maakindustrie en heeft in die tijd een schat aan ervaring opgedaan. Hoog tijd dus voor een interview met Ingeborg Lindhoud over grensoverschrijdend werken en het overbruggen van cultuurverschillen.
Verrijking van je leven
“Ik zit lekker in het groen en combineer het beste van twee werelden”. Voor René Theeuwen is de stap om privé en zakelijk naar Duitsland te verhuizen goed uitgepakt. Toen de huizenprijzen in Nederland 15 jaar geleden de pan uitrezen, was de keus snel gemaakt – en tot op de dag van vandaag heeft hij er geen spijt van.
Theeuwen Marketing plus bewerkt in opdracht van klanten de markt aan de andere kant van de grens: nieuwe contacten werven, offertes begeleiden, afspraken maken, ondersteunen bij beurzen en netwerken opzetten. Dat betekent veel bellen en pro-actief bezig zijn om het klantenbestand uit te breiden en de juiste match te maken tussen klant en leverancier. Net na zijn verhuizing werkte hij ook voor Duitse klanten die de Nederlandse markt op wilden, maar al snel bleek dat de Duitse manier van zakendoen toch echt anders is dan de Nederlandse. Het duurt langer om vertrouwen op te bouwen en dus om met Duitse klanten tot zaken over te gaan. “Vooraf kun je niet exact zeggen hoe het gaat lopen en wanneer eerste orders geplaatst worden. In Duitsland ontstaat er dan nog weleens discussie op het moment dat de eerste factuur betaald moet worden en er bijvoorbeeld al wel veel contacten zijn gelegd, maar nog geen orders zijn geplaatst. Ook Nederlanders willen natuurlijk boter bij de vis, maar gaan er sneller vanuit dat het wel goed komt”, zo is zijn ervaring. Inmiddels richt hij zich heel specifiek op de Nederlandse maakindustrie, voornamelijk de metaalindustrie, die hij helpt bij het succesvol zakendoen in Duitsland.
Zeg het met bloemen
Zes Duitstalige technisch-commerciële medewerkers ondersteunen hem en zijn vrouw daarbij. “Allemaal vrouwen, dat komt goed over bij Duitse klanten”. Een groot verschil met de meeste Duitse bedrijven is dat alle medewerkers vanuit huis werken. Dat vraagt natuurlijk om veel vertrouwen dat het werk gewoon gedaan wordt. En dat heeft hij. “Ik heb er weinig trek in om voortdurend te controleren. We hebben veel Skype-chats en ik let erop dat mijn medewerkers betrouwbare mensen zijn met veel zelfdiscipline en zelfmotivatie. Dat werkt goed.”
Zelf heeft hij al 20 jaar een home-officebedrijf, maar hij kan zich goed voorstellen dat het voor veel mensen een hele omschakeling is om vanwege de corona-uitbraak opeens vanuit huis te moeten werken. Voor al die mensen heeft hij nog een paar tips om zo goed mogelijk met de situatie om te gaan. “Zorg ervoor dat je structuur in je dag brengt en op tijd opstaat en ook begint. Werk zo mogelijk in een separate ruimte (kantoor) en niet aan de keukentafel, pas op voor rugproblemen. Beschouw je home-office niet zo zeer als ‘werk’, maar integreer het in je privé-omgeving waarbij zelfdiscipline en zelfmotivatie de toverwoorden zijn.”
Zijn bedrijfscultuur omschrijft hij als meer Nederlands. Dat zit ‘m niet alleen in de open en directe manier van communiceren, maar ook in kleine dingen. “Als de proeftijd voorbij is, stuur ik bij wijze van welkom een bloemetje naar de nieuwe medewerker. Dat is echt Nederlands. Bij een van de vrouwen reageerde de man toen verbolgen van wie die bloemen dan wel waren”, vertelt René met een lach. Het weerhoudt hem er niet van om door te gaan met die typisch kleine Nederlandse attenties voor het personeel. “Dat is goed voor de samenwerking en het vertrouwen onder elkaar.”
Aanspreken met ‘je’ niet altijd prettig
Over de voordelen van het wonen en werken in Duitsland hoeft René niet lang na te denken. “Hier heb je rust, ruimte, natuur, een gevoel van vrijheid en veel duidelijkheid. In Duitsland weet je snel waar je aan toe bent en de mentaliteit bevalt me prima.” Minpunten zijn er natuurlijk ook. “In Duitsland is men niet altijd flexibel in het denken en veel Duitsers zijn bang om te zeggen wat ze denken, vaak omdat ze bang zijn om een baan te verliezen. Duitsers staan vaak minder vrolijk in het leven, 65% is niet tevreden over zijn baan, maar daar kun je meestal niet veel aan doen.”
Nederlanders hebben vaak een positievere insteek, handelen en beslissen sneller en zeggen makkelijker wat ze denken, valt hem op. “Werken moet wel een beetje leuk zijn”, is het motto en dat merk je in de manier van doen. Minder prettig vindt hij dat het er in Nederland vaak jachtig en hectisch aan toe gaat. Ook het alleen voorstellen met de voornaam en het voortdurend aangesproken worden met ‘jij’ heeft niet echt zijn voorkeur. “Maar misschien ben ik op dat punt ook wel een beetje Duits geworden”, voegt hij er met lichte zelfspot aan toe.
Strategie en lange adem vereist
Wat hem bij het begeleiden van Nederlandse bedrijven opvalt, is dat ze hun huiswerk vaak niet doen. “Duitsland is de grootste afzetmarkt en heel interessant, maar er is geen bereidheid om zich vooraf in te leven. Veel bedrijven gaan ervan uit dat het wel ongeveer hetzelfde is als in Nederland – een enorme valkuil. Je hoeft je niet volledig aan te passen, maar je moet wel snappen hoe je het spelletje speelt.”
Dat doet niet iedereen. Met afgrijzen denkt hij terug aan een bedrijf dat buiten zijn medeweten om een offerte stuurde naar een potentiële Duitse klant met als aanhef “Beste Hans”. “Iedereen die een beetje weet hoe in Duitsland en de Duitse zakencultuur in elkaar zitten, weet dat je jezelf hiermee meteen buitenspel zet.” Volgens René verkijken Nederlandse bedrijven zich vaak op de cultuurverschillen en gaan ze onvoorbereid te werk. “Met een ‘we zien wel waar het schip strandt en waar we uitkomen’ ga je het in Duitsland echt niet redden”, is zijn ervaring. “Bedrijven realiseren zich dan niet dat ze als Nederlandse toeleverancier niet op dezelfde hoogte staan als Duitse OEM’ers en dat de concurrentie in Duitsland hard is. Voor arrogantie is echt geen plaats.”
Gelukkig zijn er ook andere bedrijven die bereid zijn om te investeren in het opbouwen van een duurzame relatie en zich meer bewust zijn van hun plaats in de markt. Met en voor zulke bedrijven is het prettig samenwerken.
En hoe zit het nu met de bekende foto van de aan elkaar geknoopte Nederlandse en Duitse vlag? Het idee is van hem, de vlaggen heeft hij zelf geknoopt en de foto hing vroeger bij hem op kantoor. “Een mooi symbool voor wat we doen”, vindt René, “contacten knopen tussen Nederland en Duitsland.”