Waarom de toon de muziek maakt

“Ja maar, zo heb ik het helemaal niet bedoeld.” Vol verbazing kijk je naar je gesprekspartner, die zojuist nog de vriendelijkheid zelve was. Opeens is de stemming omgeslagen. Niet alleen dat. Je voelt je ook gedwongen om iets uit te leggen of jezelf te verdedigen, terwijl je je van geen kwaad bewust bent. Vertwijfeld vraag je je af, wat je nou eigenlijk precies verkeerd hebt gezegd …

Herken je dat? Iedereen heeft weleens zo’n situatie meegemaakt. Je bent ervan overtuigd dat je gewoon met elkaar in gesprek bent en opeens reageert iemand alsof hij of zij door een wesp is gestoken.

Zelden ontstaat onenigheid over de inhoud. En als je het inhoudelijk met elkaar oneens bent, kun je het probleem meestal vrij snel oplossen. De oorzaak ligt vaak op een ander niveau. Want bij alles wat we zeggen, bij elke boodschap die we overbrengen, speelt nog iets anders een rol: we framen.

Communiceren met beelden

In de Duitse versie van Corporate Tribe, het bijzonder lezenswaardige boek van Danielle Braun en Jitske Kramer, staat de volgende definitie van framen: “framing betekent dat je niet echt met de ander communiceert, maar met het frame, het beeld dat je van de ander hebt.”

Als het in een workshop met Nederlanders gaat om het beeld dat ze van Duitsers hebben, dan hoor je vaak begrippen als ‘gründlich‘ en ‘pünktlich’. Meestal klinkt er nog wel wat bewondering in door voor iets waar ze zelf heel soms – natuurlijk alleen bij hoge uitzondering – een steekje laten vallen, maar waarvan ze weten dat het wel gewaardeerd wordt. In Duitsland én in Nederland.

Vaak echter hoor je ook dingen als ‘zich star aan de regels houden’ of ‘gehoorzaam’. Dat laatste vooral in situaties waarin er een kink in de interculturele kabel zit en de samenwerking met Duitsers niet zo soepel loopt. De ondertoon is dan anders. Immers: in Nederland gelden regels voor iedereen, behalve voor jezelf. Vanuit Nederlands perspectief (oftewel de ‘culturele bril’ uit het vorige artikel) is het ‘niet normaal’ als je niet met gezonde regelmaat tegensputtert en doet wat je zelf wilt…

De culturele bril uit het artikel hiernaast en het frame hebben een ding met elkaar gemeen: je bent je er meestal niet van bewust. Onbewust doe je dan zaken met het beeld dat je van Duitsers hebt en niet met de mensen zelf. Heb je eenmaal een frame ontwikkeld van je (potentiële) Duitse klant, dan handel je daarnaar. Je vraagt niet wat hij echt nodig heeft, aan welk product of welke dienst hij echt behoefte heeft. In plaats daarvan denk je het te weten – en projecteer je je Nederlandse ervaring op je Duitse klant, gemixt met jouw beeld, jouw frame dat je van hem hebt gemaakt. Een fatale vergissing.

Duitslandbeeld

Welke gevoelens hebben Nederlanders bij andere landen? Het was een van de vragen die werd gesteld in het kader van het SCR-rapport “Denkend aan Nederland” uit 2019. Het antwoord geeft aan in hoeverre de ondervraagde Nederlanders een positief of negatief gevoel hebben bij een bepaald land.

Niet heel verrassend: het hoogst scoort Nederland zelf. Op een schaal van 1 (zeer negatieve gevoelens) tot 10 (zeer positieve gevoelens) scoort Nederland bij Nederlanders een 8,3. Duitsland scoort op deze schaal een 6,8. Dat is niet heel laag, maar ook niet heel hoog. De ondervraagde Nederlanders gaven hun gevoelens bij Duitsland een voldoende, niet meer. Een momentopname, maar toch eentje die te denken geeft.

Of jouw gevoelens bij Duitsland nu hoger of lager zijn dan deze 6,8 – het klinkt onherroepelijk door in de manier waarop je met iemand omgaat en communiceert. Zijn ze hoger en heb je dus een positief frame van Duitsers, dan klinkt dat door in de manier waarop je spreekt. Zijn ze lager en vind je je eigen Nederlandse manier van doen stiekem echt beter, dan klinkt dat net zo onherroepelijk door. En komt bij Duitsers over als neerbuigend en arrogant.

Onbewust uitgezonden boodschap

Het is de toon die de muziek maakt. Zelfs als jouw muzikale oor niet zo gevoelig is, kun je van een ding zeker zijn: het oor van jouw gesprekspartner vangt de onbewust uitgezonden boodschap wel degelijk op!

Hij hoort meteen of jij hem ziet als ‘wandelende geldbuidel’ of dat je echt bereid bent om in de zakelijke relatie te investeren en je te verdiepen in wat hij belangrijk vindt. Pas dan zal hij bereid zijn om in jou te investeren en jullie zakenrelatie de diepte te geven, die Duitsers belangrijk vinden.

Wil je zakendoen met Duitsers of doe je zaken en merk je dat het niet echt lekker loopt? Ga dan eens eerlijk (!) bij jezelf te rade welk cijfer jij geeft aan jouw gevoelens bij Duitsland. En overweeg hoe goed je Duitsland nu echt kent en of jouw beeld misschien wel toe is aan een paar nuances.

Meer weten?

THEEUWEN marketing plus organiseert samen met Intercultureel Trainer en Coach Ingeborg Lindhoud een halfdaagse workshop over zakendoen in Duitsland speciaal voor toeleveranciers van de Duitse industrie. Daarin krijg je inzicht in de Duitse cultuur en wat Duitse klanten van jou verwachten.

Neem voor informatie contact op met René Theeuwen of met Ingeborg Lindhoud.

(Visited 20 times, 1 visits today)